Fendt, il mercato e le strategie del brand. L’intervista a Fabio Garavelli [VIDEO]

Partiamo subito dal mercato. Siamo all’inizio dell’anno e il contesto è caratterizzato da una forte volatilità, in un quadro tutt’altro che semplice. Tuttavia, l’Italia sembra essersi mossa in controtendenza. Come si è chiuso il 2025 per il Sud Europa e in particolare per il nostro Paese?

Il 2025 è stato un anno complesso a livello globale, ma con dinamiche differenziate tra i vari mercati. La Spagna, ad esempio, ha registrato una crescita significativa, tornando oltre le 11.000 unità dopo anni molto difficili in cui si era scesi sotto le 9.000, se non addirittura sotto le 8.000. Questo ha avuto un impatto importante anche sulla rete distributiva, che ha attraversato un periodo di forte pressione in termini di gestione del business e redditività.

In Spagna abbiamo registrato una leggera flessione della quota di mercato, ma la crescita si è concentrata soprattutto nei segmenti entry-level, tra gli 80 e i 100 cavalli. Allo stesso tempo, però, Fendt ha raggiunto un record storico di immatricolazioni, avvicinandosi alle 2.000 unità, un risultato molto significativo se si considera che negli anni precedenti il livello medio era compreso tra 650 e 750 unità.

In Italia, invece, il mercato ha mostrato una crescita importante, sostenuta anche dagli incentivi legati al 5.0. Fendt ha raggiunto un nuovo record di quota di mercato, pari all’8,6%, superando il precedente 7,7%. È un risultato che va oltre il semplice dato numerico: testimonia un’evoluzione del brand, percepito sempre più come sinonimo di qualità, valore del prodotto e affidabilità del servizio post-vendita, grazie anche al lavoro della rete di concessionari.

Un elemento particolarmente rilevante è che nel 2025 Fendt è stato il primo marchio sopra i 120 cavalli in Italia. La crescita non ha riguardato solo l’alta potenza, segmento in cui il marchio è storicamente forte, ma si è estesa anche alle fasce immediatamente inferiori, grazie all’introduzione di nuove serie e a un ampliamento significativo della gamma.

A proposito di quota, a quante macchine corrisponde questo risultato?

Abbiamo immatricolato 1.517 trattori. Superare la soglia delle 1.500 unità è sicuramente un risultato importante. Va però considerato che la quota di mercato è sempre relativa al volume complessivo del mercato: nei periodi di contrazione è ancora più difficile crescere, perché la competitività aumenta. Ci troviamo quindi in un contesto dinamico, in cui è fondamentale valorizzare il prodotto e mantenere una strategia chiara.

Il 2025 ha segnato quindi un rimbalzo importante per il mercato italiano. Secondo te si tratta di un fenomeno temporaneo o dell’inizio di un ciclo più positivo?

Mi piacerebbe parlare di un nuovo ciclo, ma al momento ci sono due variabili principali che influenzano il mercato. La prima riguarda le quotazioni delle commodities. Il settore lattiero-caseario sta attraversando una fase difficile, soprattutto per quanto riguarda il latte, mentre i cereali – dal mais alla soia – sono sotto pressione. A questo si aggiungono le tensioni geopolitiche, che rendono il contesto ancora più incerto.

La seconda variabile è quella degli incentivi. Strumenti come il credito d’imposta o altre forme di sostegno agli investimenti possono offrire una prospettiva di medio termine, ma oggi siamo ancora in attesa di linee guida chiare e dei decreti attuativi. In questo scenario, la nostra previsione è di una contrazione del mercato tra il 5% e l’8% rispetto al 2025.

Potrebbe interessarti

Fendt 1000 Vario, potenza sempre e ovunque. I nuovi top di gamma

Le potenze massime oscillano tra i 426 e i 550 cv e sono gestibili con il rinnovato sistema Dynamic Performance. Aggiornato il sistema di illuminazione, ora più potente che mai. Ecco le caratteristiche

Tra Italia e Spagna quali sono le principali differenze in termini di domanda e dinamiche di mercato?

Si tratta di due mercati piuttosto diversi. In Spagna il segmento della media-alta potenza è molto più rilevante rispetto all’Italia. Fendt ha raggiunto il terzo posto nel mercato negli ultimi anni, consolidando una posizione importante, ma ha ancora margini di crescita nel segmento degli 80-120 cavalli, in particolare negli specializzati.

Sulla media e alta potenza, invece, il percorso è ben avviato: la serie 700 Gen6 è stata tra le più vendute, la serie 900 continua a performare molto bene e la nuova serie 800, introdotta nel 2025, mostrerà i suoi effetti soprattutto a partire dalla seconda metà del 2026.

In Italia, al contrario, il segmento sotto i 120 cavalli ha un peso molto maggiore. Fendt non è presente nella fascia sotto gli 80 cavalli, e internamente consideriamo il mercato a partire dai 60 CV proprio per escludere ambiti in cui non operiamo. L’alta potenza ha registrato un forte sviluppo nei primi mesi del 2026, anche grazie agli incentivi, ma questo è legato anche all’evoluzione dell’agricoltura.

Penso, ad esempio, al biogas e al biometano, alla crescita delle aziende agricole e all’aumento delle ore di utilizzo delle macchine. Se un tempo si parlava di 1.000 ore annue, oggi abbiamo clienti che arrivano a 1.500, 1.800 o anche oltre 2.000 ore. Questo cambia completamente le esigenze: servono macchine sempre più performanti, affidabili e adatte a un’agricoltura sempre più professionale.

Negli ultimi anni Fendt ha ampliato molto la gamma e rafforzato l’offerta tecnologica. Su quali novità puntate maggiormente?

Le nuove macchine stanno arrivando sul mercato. Partendo dall’alto, la nuova serie 1000 rappresenta un po’ l’ammiraglia, ma sempre più anche una macchina versatile, capace di adattarsi a molteplici utilizzi. La versatilità è un elemento centrale nel DNA Fendt.

La serie 800, introdotta da pochi mesi, colma un vuoto nella gamma in termini di posizionamento tra potenza, peso e struttura. L’evoluzione dell’agricoltura richiede infatti macchine sempre più robuste, in grado di gestire anche trasporti impegnativi con rimorchi a più assi e carichi elevati.

Abbiamo poi introdotto una sfida importante: sostituire una macchina a sei cilindri molto diffusa con la nuova serie 600 a quattro cilindri, ma con oltre 220 CV di potenza. Si tratta di una macchina di nuova generazione, con motore a basso regime e un contenuto tecnologico molto elevato. È un cambiamento significativo, che richiede anche una strategia commerciale adeguata.

Accanto a questa, la nuova serie 500 si propone come una macchina ad alta densità di potenza, molto versatile. La gamma è stata completata anche verso il basso con la serie 300. Lanciare cinque nuove serie in un solo anno è stato impegnativo, ma anche motivo di grande soddisfazione. La vera chiave, però, resta la possibilità di far provare le macchine ai clienti. Le demo in campo sono decisive per comprendere il valore di un prodotto come Fendt.

Parliamo di tecnologia e agricoltura digitale. Quanto sono importanti per il Sud Europa?

Oggi la tecnologia è fondamentale anche nei segmenti di potenza medio-bassa. Pensiamo alle macchine utilizzate per i trattamenti: sono impiegate in molte operazioni e beneficiano molto delle soluzioni digitali.Negli ultimi anni AGCO ha investito molto in questo ambito, anche attraverso la nuova organizzazione PTx e l’acquisizione di competenze avanzate nel campo della guida satellitare. Questo ci consente di offrire un ecosistema tecnologico sempre più completo, anche con soluzioni aftermarket.

L’arrivo di nuovi costruttori, in particolare asiatici, rappresenta una minaccia per i marchi premium?

Sottovalutare nuovi competitor sarebbe un errore. Oggi però il livello tecnologico, sia hardware sia software, non è ancora paragonabile a quello di Fendt. Un elemento chiave resta la rete di concessionari: il valore non è solo nel prodotto, ma nel servizio, nell’assistenza e nella relazione con il cliente. I nuovi player stanno entrando con forza, lo abbiamo visto anche ad Agritechnica, e continueranno a farlo. Il vero punto di svolta per loro sarà la capacità di costruire una rete distributiva solida e capillare.

Guardando al mercato europeo, il rischio maggiore è la contrazione della domanda o una guerra dei prezzi?

Entrambe le dinamiche sono già in atto. In un mercato in calo, la competizione si intensifica e diventa più difficile concludere le vendite. È fondamentale però non entrare in una logica di svalutazione del prodotto, ma continuare a valorizzare tecnologia, servizio e valore nel tempo. Anche per i concessionari è un momento complesso: devono pianificare con largo anticipo e gestire lo stock in un contesto incerto. Serve grande professionalità e capacità gestionale.

Un’ultima domanda: cosa dobbiamo aspettarci da EIMA?

Qualcosa in serbo lo abbiamo. Non possiamo anticipare troppo, ma posso dire che sarà una novità importante… e con molti cavalli.