LUCIA SALMASO. Risponde a Trattoriweb l’Amministratore Delegato di BKT Europe

Negli ultimi 5 anni BKT ha registrato una crescita costante del 30% circa; l’obiettivo dichiarato per il 2020 è quello di arrivare a 2 miliardi di fatturato. Quali sono gli obiettivi per il vicino 2015?

Innanzitutto abbiamo un primo importante obiettivo da raggiungere entro il 2015: continuare a crescere sul mercato mondiale degli pneumatici Off-Highway. La percentuale di mercato che attualmente deteniamo è stimata intorno al 6%, mentre l’obiettivo a fine 2015 è di potenziare la penetrazione nei mercati sino a raggiungere una market share del 10%. Obiettivo che, guardando al percorso evolutivo di BKT e ai programmi strategici in corso, appare realistico seppure molto ambizioso allorché calato in un periodo economico-finanziario ancora poco incline a una concreta ripresa. Ciò nonostante manteniamo fermi gli obiettivi prefissati, confortati da risultati di vendita estremamente positivi e dalla certezza che la qualità e competitività dei nostri prodotti continuerà a rivelarsi vincente. Anche durante il 2015, così come accaduto quest’anno, immetteremo sul mercato nuovi prodotti e ampliamenti di misure, segnale inequivocabile del nostro costante investimento nella ricerca e sviluppo, attività alla quale allochiamo risorse equivalenti a circa il 4,5-5% del fatturato annuo. Cospicui investimenti che realizziamo per competere sui mercati mondiali con pneumatici di qualità, durevoli, affidabili e in grado di garantire performance ai massimi livelli. Prestare la massima attenzione all’ascolto del mercato è nel nostro DNA, avendo cura di coglierne le esigenze per realizzare prodotti capaci di supportare realmente il lavoro degli agricoltori di oggi.

Quest’anno per quanto riguarda le vendite nel comparto agricolo puntate a un fatturato di 617 milioni di dollari, pari al 65% dei 950 milioni complessivi. Tale percentuale è destinata a crescere nei prossimi anni o ritenete che l’incidenza del settore primario resterà stabile?

Produciamo pneumatici per un mercato – quello dell’Off-Highway – molto vasto e complesso, con dinamiche e attori completamente differenti. Al di là del comparto agricolo, che rappresenta ad oggi la parte preponderante delle nostre vendite, registriamo risultati molto interessanti anche nei settori industriali e movimento terra. Nei piani strategici dell’azienda questi ultimi settori sono destinati nel medio-lungo termine a crescere, di pari passo con gli investimenti che stiamo già da tempo realizzando per sviluppare pneumatici industriali e movimento terra ad alto contenuto tecnologico. Certamente il mondo agricolo rappresenta un focus primario e rimarrà tale anche in futuro, ma siamo oggi pronti a competere a pieno titolo anche nei restanti mercati dell’Off-Highway.

Che peso hanno il mercato europeo e italiano rispetto a quello mondiale? Come sarà la tendenza di mercato nel nostro Paese per ciascun settore in cui operate?

BKT distribuisce i suoi prodotti in 130 Paesi e il 50% del suo fatturato proviene dal mercato europeo, il 20% dalle Americhe e il 30% dal resto del mondo. Sul totale il fatturato italiano si aggira intorno al 5%. Nel nostro Paese i settori in cui operiamo vivono realtà molto diverse. L’agricoltura ad esempio è stata meno coinvolta dal fenomeno della crisi ed è sicuramente meno satura di altri settori, anche se la meccanizzazione agricola ha sofferto di una sensibile riduzione delle immatricolazioni rispetto agli anni precedenti. Non si può ancora essere del tutto ottimisti per quanto riguarda il mercato agricolo italiano per via del perdurare della crisi e anche a causa delle specificità del sistema produttivo agricolo nazionale, sebbene l’imprenditoria del settore sia da sempre tra i leader per la qualità dei suoi prodotti. La situazione è ben diversa e più complicata nell’ambito del “movimento terra” – e delle costruzioni in generale – dove la crisi non accenna a dare tregua. Nonostante in altri Paesi i momenti più critici siano stati superati, in Italia il motore dell’edilizia tarda a ripartire. Al momento fare previsioni sul comparto delle costruzioni è piuttosto difficile, noi ci auguriamo che verrà adottato un approccio a lungo termine, una strategia strutturata che tocchi i temi dell’edilizia sostenibile, il recupero, il ripristino e le manutenzione di strutture e infrastrutture  per dare un nuovo slancio al settore italiano. Nonostante tutto siamo ottimisti per quanto riguarda BKT che continua il suo percorso di crescita in netta controtendenza rispetto alla congiuntura economica. Questo risultato è sicuramente la conferma che la scelta di proseguire nella politica di investimenti è stata vincente. Invece di osservare e attendere segnali più confortanti BKT ha optato per incrementare i propri investimenti in particolar modo nel settore produttivo e nella ricerca e sviluppo.

Ci sono differenze sostanziali di competitività nei diversi continenti del mondo con gli altri costruttori di pneumatici?

Certamente vi sono differenze. Produttori per così dire “trasversali” sono presenti in tutto il mondo con i propri prodotti e con una rete di vendita organizzata, esprimendo interessanti quote di mercato. Sono i concorrenti verso i quali ci confrontiamo, ovviamente competendo in scenari di mercato differenti che necessitano di approcci commerciali e marketing specifici.

Qual’è la quota di mercato di BKT nei diversi settori interessati?

All’interno della stessa BKT i settori in cui operiamo hanno incidenze molto diverse. Del nostro fatturato 2013-2014 che corrisponde a 780 milioni di dollari il 65% proviene dal settore agricolo, il 14% dall’ambito industriale/construction, il 13% OTR e l’8% da altri settori. Detto questo le nostre quote di mercato settoriali sono molto difficili da stimare con ragionevole precisione poiché non esistono dati di mercato indipendenti che includono tutti i produttori di pneumatici (europei e non), ragione per la quale non ci è possibile esprimere una numerica.

All’interno del comparto agricolo, qual’è il segmento di prodotto che sta dando maggiori soddisfazioni? E qual’è invece quello su cui ritenete più importante concentrare l’attenzione in futuro?

La naturale evoluzione a cui stiamo assistendo nel mondo agricolo ci restituisce l’immagine di un settore che sta lentamente ma radicalmente cambiando identità e direzione. Una pluralità di fattori, controllabili e non, stanno profondamente ridisegnando l’agricoltura e le sue regole, evidenziando nuovi bisogni anche in termini di macchinari. Sin dall’inizio BKT ha intercettato i cambiamenti in atto, raccogliendo la sfida di progettare prodotti nuovi capaci di dare all’agricoltore di oggi e di domani le performance necessarie in campo e in strada. In questo senso siamo particolarmente soddisfatti di poter offrire ai nostri utenti prodotti di elevato contenuto tecnologico quali sono i pneumatici radiali della gamma Agrimax. Agrimax Force, per citarne uno, è lo pneumatico radiale per trattori ad elevata potenza (sopra i 250 cavalli) che grazie ad una sezione molto larga e alla possibilità di lavorare a pressioni di gonfiaggio basse, assicura una ridotta compattazione del terreno, elemento essenziale per garantire la fertilità del suolo e la produttività delle colture. In futuro ci concentreremo in particolare sulla nostra gamma di pneumatici Flotation dedicata ai rimorchi agricoli che include numerosi modelli per le diverse esigenze applicative. La gamma si è da poco arricchita di due nuovi modelli RIDEMAX FL 693 M e RIDEMAX FL 698 che presenteremo proprio in occasione di EIMA 2014. Le novità si aggiungono alla linea Flotation BKT che include già FL 630 SUPER, FL 630, FL 630 PLUS, FL 639, RIDEMAX FL 690 e RIDEMAX FL 693 M. Questa gamma è studiata per l’uso combinato su strada e su campo, è caratterizzata da grandi doti di galleggiamento e produce quindi un minore impatto sul terreno. Il particolare disegno del battistrada assicura grande grip su ogni tipo di terreno e conferisce allo pneumatico ottime capacità di auto-pulitura. I modelli Flotation BKT hanno inoltre una struttura robusta e garantiscono una perfetta tenuta anche in curva o durante le manovre.

Com’è attualmente organizzata la vostra rete vendite in Italia? Come pensate di potenziarla?

Come per tutti i 130 Paesi in cui BKT esporta anche in Italia le vendite sono organizzate tramite i distributori nazionali che sul nostro territorio sono due: Univergomma per le gamme degli pneumatici agricoli e Industrial Gomme Group per le linee di prodotti OTR. Nello specifico, in campo agricolo, BKT ha scelto di affidarsi a Univergomma perché è uno dei più qualificati distributori di prodotti agricoli sul territorio, è un’azienda storica che oggi si posiziona tra i primi importatori e distributori nazionali, coprendo tutta Italia in modo capillare grazie ad una rete di 62 agenti e 58 addetti nel proprio organico interno. La collaborazione con BKT si è avviata nel 2010 e fin dall’inizio le vendite di Univergomma degli pneumatici BKT sono andate in crescendo. Potenziare la rete vendita per noi significa essere sempre più a fianco dei nostri distributori perché siamo assolutamente consapevoli del loro ruolo determinante, in special modo della consulenza a valore aggiunto che possono garantire sul mercato. La filosofia di BKT, che si ritrova nel payoff aziendale – Growing Together (crescere insieme) – è infatti un punto di partenza dal quale scaturiscono tutte le attività e gli sforzi dell’azienda per servire i clienti con prodotti di qualità, a prezzi competitivi e con servizi a valore aggiunto. Continueremo in questa direzione, lavorando a stretto contatto con i nostri distributori, sviluppando soluzioni specifiche, fornendo servizi di marketing, di formazione e aggiornamento sui prodotti BKT.

Primo equipaggiamento; qual è la situazione attuale? Che strategia state adottando?

BKT negli ultimi anni ha ottenuto importanti risultati nel mercato dei Primi Equipaggiamenti e non solo in quello dei ricambi. Ciò dimostra in concreto che il marchio BKT è ben riconosciuto dai maggiori costruttori in termini di affidabilità e qualità. Detto questo, rafforzare la nostra presenza nel mercato dei Primi Equipaggiamenti è uno tra i nostri principali obiettivi strategici, perché queste “referenze” testimoniano la qualità e credibilità di BKT presso i grandi costruttori mondiali. Inoltre significa che possiamo dimostrare di aver raggiunto uno standard qualitativo importante e l’azienda è pronta a dimostrarlo perché matura anche da questo punto di vista. Non solo. La nostra fornitura ai più importanti costruttori di trattori e mezzi industriali e portuali ha anche conseguenze positive sul mercato del ricambio. Per accedere alle forniture nei Primi Equipaggiamenti la condizione essenziale è che la qualità e il brand del prodotto siano riconosciuti  degli utilizzatori finali. Per questo motivo BKT ha investito nella creazione di una forte visibilità globale, declinando la propria immagine in pubblicità, partecipazione a fiere internazionali, sponsorizzazioni, eventi. La nostra strategia consiste nel proseguire nel lavoro intrapreso con i costruttori, ampliando la fornitura ad altri brand leader e la presenza su un numero sempre maggiore di modelli, cogliendo in tempo reale le esigenze che nascono dalla naturale evoluzione delle loro gamme prodotto.

Che tipo di rapporto si crea tra un costruttore di pneumatici e uno di macchine agricole? 

Come detto la collaborazione tra le case di costruzione delle macchine e aziende di produzione di pneumatici è fondamentale per creare un connubio perfetto tra lo pneumatico e la macchina. Il rapporto che si crea tra le due parti è una stretta partnership e un dialogo costante e continuo volto a migliorare sempre più l’offerta nel suo insieme, sulla base ovviamente delle preziose indicazioni degli utilizzatori.

Dal 12 al 16 novembre a Bologna ci sarà Eima International; quali novità porterete?

Saremo ad Eima con due novità per quanto riguarda gli pneumatici per rimorchi ovvero RIDEMAX FL 693 M e RIDEMAX FL 698. Il primo, RIDEMAX FL 693 M, è uno pneumatico radiale per macchine che affrontano frequenti spostamenti su strada con rimorchi o autobotti. E’ stato progettato per un uso prevalentemente stradale e grazie all’indice di velocità D si possono raggiungere velocità più elevate su strada. La maggiore velocità si traduce ovviamente in risparmio di tempo. Inoltre, la bassa resistenza al rotolamento consente una riduzione dei consumi di carburante. Presentiamo ad Eima anche RIDEMAX FL 698, uno pneumatico radiale “All Steel” indicato per dumper cava-cantiere, autobotti e spandiletame. Pensato per un uso soprattutto stradale, può raggiungere gli 80 km/h di velocità. Inoltre la struttura “All Steel” consente una maggiore capacità di carico e un’elevata resistenza, requisiti fondamentali per il tipo di applicazione cui è destinato. Oltre alle due novità esporremo anche i nostri prodotti di punta AGRIMAX FORCE, AGRIMAX TERIS, AGRIMAX RT 945, AGRIMAX SPARGO e MULTIMAX MP 522.

Alcuni vostri competitors stanno promuovendo sempre più i loro prodotti per il comparto agricolo organizzando specifici eventi dimostrativi. Qual’è la vostra idea sulle manifestazioni in campo dedicate ai pneumatici?

Lo pneumatico è una voce importante che ogni agricoltore dovrebbe considerare attentamente al momento dell’acquisto di un trattore o quando si rende necessario sostituire quelli usurati. Poiché il giusto pneumatico può incidere – e notevolmente – sulla produttività di un’azienda agricola, siamo convinti che fare informazione sia la strada da percorrere per diffondere una corretta conoscenza della materia. Siamo pertanto noi stessi i primi sostenitori della necessità di “scendere in campo” e dare la possibilità agli utenti di sperimentare in prima persona le performance che lo pneumatico può esprimere nelle differenti condizioni d’uso. BKT è impegnata da tempo, e in particolar modo assieme ad alcuni dei Primi Equipaggiamenti che fornisce, in dimostrazioni pratiche in campo, lasciando agli utenti la possibilità di valutare il prodotto nel suo contesto più adatto: il campo.