Kramp, velocità e servizio. La ricetta per i ricambi dei trattori. Intervista a Giancarlo Montanari

Kramp Italia è la filiale nazionale del gruppo olandese specializzato nella distribuzione di ricambi e accessori per il settore agricolo, il giardinaggio e il movimento terra, con un’offerta ampia e una rete logistica orientata al servizio rapido dei concessionari e dei rivenditori. Abbiamo avuto modo di scambiare due parole con Giancarlo Montagnari, Country Director della divisione italiana del gruppo.

Visti i suoi trascorsi in Argo Tractors e Terex, quali competenze porterà in questa nuova avventura?

Porto innanzitutto una conoscenza approfondita del mercato e dei clienti, maturata in oltre vent’anni di esperienza in Argo Tractors, dove ho ricoperto ruoli diversi. Ho lavorato a lungo anche nell’assistenza tecnica e nel mondo dei ricambi, costruendo un bagaglio importante sull’after sales e sulla gestione del servizio. Il salto manageriale è arrivato con Terex: prima come Business Line Leader, con responsabilità su marketing, vendite, ricambi e assistenza tecnica, poi come direttore generale, con tutte le funzioni a riporto. È stata un’esperienza che mi ha permesso di sviluppare competenze nella gestione complessiva dell’azienda, dal P&L alla definizione della strategia. Credo che sia anche per questo percorso che Kramp mi abbia scelto, e che io abbia scelto Kramp, attratto da una visione di crescita molto ambiziosa per i prossimi anni.

Il gruppo Kramp ha chiuso il 2025 con 1,2 miliardi di euro di fatturato e una crescita significativa. Anche la filiale italiana ha registrato risultati positivi. Come si è chiuso il 2025 e quali sono le attese per il 2026?

Il 2025 si è chiuso in modo molto positivo. Arrivando dal mondo OEM, negli ultimi anni ero abituato a vedere mercati in contrazione, anche a doppia cifra. In Kramp, invece, ho trovato un’azienda capace di crescere nonostante un contesto economico e politico complesso. In Italia abbiamo chiuso i Kramp Italia è la filiale nazionale del gruppo olandese specializzato nella distribuzione di ricambi e acce2025 a quasi 41 milioni di euro di fatturato, contro i circa 37,4 milioni del 2024, con una crescita vicina alla doppia cifra. È un risultato importante, soprattutto considerando il contesto generale del mercato.

Il settore agricolo sta vivendo una fase complessa. Che impatto ha questa situazione sul mercato dei ricambi?

La dinamica dei ricambi non segue in modo diretto quella del nuovo. Quando rallentano le vendite di macchine nuove, resta comunque da gestire un parco circolante che continua a lavorare. Ed è proprio in questi momenti che il servizio diventa decisivo. Il calo del nuovo, in molti casi, sostiene indirettamente la domanda di ricambi, perché aumenta l’attenzione alla manutenzione e alla riparazione delle macchine già in uso.

L’invecchiamento del parco macchine italiano rappresenta quindi un’opportunità per voi?

Sì, sicuramente. È una parte importante del business. Kramp sta lavorando molto sull’assortimento proprio per essere un partner tecnico dei concessionari. Quando si vende meno nuovo e le macchine in circolazione sono più vecchie, diventa fondamentale garantire disponibilità di prodotto e rapidità di servizio. Ed è anche in questo contesto che la nostra offerta può fare la differenza.

Che ruolo ha l’Italia all’interno della strategia del gruppo?

L’Italia è uno dei mercati europei più importanti per Kramp. Il gruppo ha un piano di sviluppo quinquennale ben definito, ma con priorità specifiche per i singoli Paesi. Sul mercato italiano ci sono aspettative molto alte e una strategia chiara di investimenti. Lo dimostra anche il fatto che qui è stato realizzato un investimento di quasi 20 milioni di euro. Kramp crede molto nel potenziale dell’Italia e punta a una crescita forte, sia organica sia inorganica. L’obiettivo è raddoppiare il fatturato in cinque anni e arrivare a 100 milioni di euro. Partiamo da circa 41 milioni e puntiamo a 45 milioni già quest’anno. Per raggiungere quel traguardo non basterà la sola crescita organica: sarà necessario valutare anche opportunità di crescita inorganica.

Quindi anche acquisizioni?

Sì, è una possibilità. Oggi però è presto per parlare di operazioni concrete. Non c’è nulla di definito, ma è chiaro che, per raggiungere certi obiettivi, tutte le opzioni devono essere considerate.

Quali sono oggi i segmenti più promettenti?

Oggi circa l’80% del fatturato arriva ancora dall’agricoltura. Stiamo però crescendo bene anche nel giardinaggio, dove nel 2025 abbiamo superato i 6 milioni di euro. Un altro ambito interessante è quello che internamente chiamiamo F&G, forestry & gardening, dove stiamo ampliando progressivamente l’offerta. Sul construction stiamo lavorando, ma al momento non rappresenta ancora la priorità principale del piano Paese.

Come sta cambiando il ruolo del distributore di ricambi?

Sta cambiando rapidamente. Noi operiamo in ambito B2B e lavoriamo per semplificare la vita a concessionari, rivenditori e ricambisti. Oggi i concessionari non sono più soltanto venditori di macchine: stanno diventando partner tecnici dei clienti, capaci di offrire servizi a 360 gradi. In questo contesto, il distributore deve garantire assortimento, velocità, strumenti digitali e supporto operativo. L’obiettivo di Kramp è essere un partner strategico per la rete.

Tra i vostri clienti prevalgono i concessionari o i ricambisti?

Il grosso del business è rappresentato dai concessionari, anche se lavoriamo molto con ricambisti, dealer indipendenti e officine. La componente concessionaria, nel complesso, resta comunque quella più rilevante.

In un mercato sempre più competitivo, dove può fare la differenza Kramp?

In tre elementi soprattutto: assortimento, velocità di consegna e piattaforma digitale. Il nostro modello di one-stop-shop è uno dei principali punti di forza: il cliente trova ciò che gli serve in un solo interlocutore, con disponibilità immediata e consegna rapida. A questo si aggiunge un ecosistema digitale pensato per supportare concretamente il lavoro del concessionario.

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Quanto conta la logistica in questo modello?

È centrale. Il nostro punto di forza è la consegna il giorno successivo per gli ordini inseriti entro le 17, salvo alcune eccezioni come le isole. Serviamo tutta Italia dal magazzino principale di Reggio Emilia e lavoriamo con corrieri differenti a seconda delle aree geografiche. I nostri indicatori chiave sono OTD (On time delivery) e OTT (On Time Transport) che devono mantenersi costantemente su livelli di eccellenza, garantendo affidabilità e puntualità nel servizio. Per ottenere questo risultato servono assortimento, organizzazione e una gestione molto accurata della domanda.

Quanto pesa il canale digitale?

Oggi tutto passa attraverso la piattaforma digitale. L’ordine viene gestito interamente da lì, ed è proprio questo uno dei cardini del nostro modello. La piattaforma non è aperta al cliente finale: Kramp resta focalizzata sul B2B. Anche gli sviluppi futuri andranno nella direzione di rafforzare il concessionario, che per noi resta al centro del modello di business.

Come si inserisce il rapporto con i costruttori?

Un caso emblematico è quello della partnership con John Deere. Si tratta di una collaborazione a livello europeo che dimostra come Kramp possa supportare gli OEM diventando alleato e un partner strategico e non un concorrente del costruttore. Lavoriamo infatti per completare l’offerta verso i dealer, senza interferire con il business del ricambio originale. È un modello costruito con attenzione, anche attraverso liste di esclusione su alcune linee di prodotto, proprio per evitare sovrapposizioni. Quando è impostata correttamente, una partnership di questo tipo genera valore per tutti.

Kramp ha investito molto anche sui marchi propri. È una leva di prezzo o di identità?

Prima di tutto è una scelta di rafforzamento del brand. In passato avevamo diverse linee private label, poi abbiamo deciso di unificarle sotto il marchio Kramp. L’obiettivo è duplice: consolidare l’identità aziendale e garantire al mercato un prodotto non originale, ma qualitativamente affidabile e coerente con gli standard attesi. Kramp vuole essere un partner a 360 gradi. Su diverse categorie, come per esempio cinghie e cardani, il riscontro sul private label è molto buono.

Avete altri modelli di business in atto con i clienti?

Non offriamo solo ricambi, ma anche soluzioni retail come il progetto Powered by Kramp, che permette ai clienti di realizzare un vero e proprio ‘negozio nel negozio’. Supportiamo il dealer nella progettazione degli spazi, nella scelta dell’assortimento e, nelle formule più evolute, anche con attività di marketing e promozione. Oggi in Italia i negozi attivi sono nove, con una nuova apertura in arrivo e quattro punti vendita Extraparts per i concessionari John Deere.

Quale riscontro avete dai vostri clienti?

Molto positivo. Monitoriamo la soddisfazione dei clienti attraverso l’NPS (Net Promoter Score) e l’Italia è tra le country con i risultati migliori. I feedback vengono raccolti e analizzati con continuità, sia sul servizio sia sul prodotto.

Dove si concentra la vostra supply chain?

Principalmente in Europa. Questo oggi rappresenta anche un vantaggio, perché ci rende meno esposti rispetto ad altre aziende alle tensioni geopolitiche e alle criticità di approvvigionamento provenienti da altre aree del mondo. Non significa che non ci sia alcuna componente extra cee, ma la dipendenza è limitata.

L’arrivo di marchi asiatici nel mercato dei trattori può diventare un’opportunità?

Sì, in prospettiva può esserlo. Molti di questi marchi stanno entrando in Europa con una struttura commerciale, ma spesso la parte ricambi e assistenza è ancora meno sviluppata. Oggi il parco circolante è ancora contenuto, quindi non c’è ancora un focus forte, ma nel medio termine potrebbe diventare un’area interessante.

Quale sarà, secondo lei, il cambiamento più importante nel mercato dei ricambi agricoli nei prossimi cinque anni?

Assistenza, manutenzione e servizi diventeranno sempre più centrali. La macchina continuerà a essere importante, ma crescerà il peso di tutto ciò che ruota attorno al suo ciclo di vita. Mi aspetto un mercato sempre più digitale, in cui il valore si sposterà progressivamente sulla capacità di garantire servizio, supporto e continuità operativa.

Sarete presenti a Eima?

Sì, e presenteremo una novità importante. Posso dire che sarà un progetto destinato a rafforzare ulteriormente il supporto ai concessionari. Anche in questo caso, il principio resta lo stesso: il concessionario è e continuerà a essere il cuore del modello di business Kramp.