Trelleborg Tires, premium si nasce. L’intervista al Presidente Elio Bartoli

Come si posiziona oggi Trelleborg Tires nel mercato dei pneumatici agricoli e quali sono i segmenti su cui punterete maggiormente nei prossimi anni?

Trelleborg Tires si concentra in modo mirato sulle applicazioni più complesse e impegnative del settore agricolo, in particolare quelle legate ai trattori di alta potenza e alle grandi macchine da raccolta, dove le prestazioni del pneumatico possono davvero fare la differenza.

Siamo ben posizionati anche nel segmento forestry, ma non abbiamo l’obiettivo di presidiare ogni singolo sotto-segmento agricolo: in questo senso, il nostro portafoglio si integra con quello degli altri marchi del gruppo. La missione del brand Trelleborg Tires è offrire un vantaggio prestazionale tangibile rispetto alla concorrenza, che giustifichi il nostro posizionamento premium e, di conseguenza, il valore del prodotto per i nostri clienti.

Come ingegnere meccanico, ho sempre considerato il prodotto come l’elemento centrale dell’offerta di un’azienda, quello che ne determina il successo sul lungo periodo. Oggi ci troviamo a competere con numerosi operatori asiatici, spesso più aggressivi sul piano del prezzo, ma per chi come noi produce in Europa è fondamentale scegliere con attenzione il segmento in cui competere. E il nostro, da sempre, è quello dell’ultra performance.

La gamma ProgressiveTraction® rappresenta solo la punta dell’iceberg del nostro impegno in innovazione. In occasione di questo evento, presentiamo aggiornamenti significativi su tutte le linee di prodotto che hanno contribuito al successo di Trelleborg Tires negli ultimi vent’anni. Non possiamo permetterci compromessi: la forza del nostro brand deve essere percepita sul campo, attraverso prestazioni misurabili e superiori.

Cosa significa far parte di un gruppo come Yokohama?

Partendo da quanto costruito insieme al gruppo Trelleborg negli anni passati, che ha contribuito in modo determinante a farci diventare l’azienda che siamo oggi, entrare a far parte del Gruppo Yokohama rappresenta un passo fondamentale verso una nuova fase di crescita. Yokohama è un interlocutore con una visione di lungo periodo e con un focus esclusivo sul mondo degli pneumatici, il che la rende particolarmente allineata alle nostre ambizioni.

Parliamo di un gruppo che ha investito oltre due miliardi di euro per affermarsi anche nel segmento premium dell’agricoltura, e che condivide appieno l’importanza di sostenere il valore del brand attraverso investimenti mirati in qualità di prodotto e capacità produttiva, senza pressioni su volumi o strategie di over selling.

Il contesto attuale non è semplice per il settore: vediamo concorrenti che riducono gli investimenti, chiudono impianti o si ritirano da alcuni segmenti. In questo scenario, poter contare su un partner che ha scelto strategicamente di puntare sulla fascia alta del mercato e sull’innovazione è un grande vantaggio competitivo.

In definitiva, questa integrazione rappresenta, a mio avviso, la migliore opzione possibile per il futuro di Yokohama TWS. Il Gruppo Yokohama ci sta offrendo le condizioni ideali per continuare a costruire valore nel tempo.

Quale sarà il futuro dei marchi Mitas e Trelleborg Tires?

Mitas è uno dei marchi che compongono l’offerta di Yokohama TWSe continuerà la propria attività senza alcuna necessità di rebranding. Per quanto riguarda Trelleborg Tires, è attualmente in vigore una licenza d’uso a lungo termine, priva di royalties. Al momento, non è previsto alcun annuncio ufficiale riguardo a un eventuale cambio di marchio.

Quando sarà il momento, il passaggio sarà gestito nel modo più graduale e trasparente possibile, esattamente come avvenuto in passato, ad esempio nel passaggio da Pirelli a Trelleborg. È chiaro che, con una brand company del calibro di Yokohama, è ragionevole ipotizzare che, qualora avvenisse un cambio, il marchio giapponese possa essere quello destinato a comparire sui nostri pneumatici.

Detto questo, non c’è alcun piano imminente in tal senso: al momento, il brand Trelleborg Tires rimane centrale nella nostra strategia e fortemente riconosciuto dal mercato.

E quali sono i rapporti con Alliance, anch’essa acquisita dal Gruppo Yokohama, nonché produttrice di pneumatici per l’agricoltura?

In qualità di membro del management team di Yokohama, mantengo rapporti con i rappresentanti di tutti i brand del gruppo, compresa Alliance. Tuttavia, il posizionamento sul mercato di Alliance e Trelleborg Tires è sostanzialmente differente, pertanto le nostre attività, sia in ambito marketing che commerciale, continueranno a essere gestite in modo separato e indipendente.

Ritengo questa strategia molto prudente ed efficace, in quanto riflette quanto già sperimentato all’interno di TWS con i brand Trelleborg Tires e Mitas, con ottimi risultati.

Qual è oggi il rapporto tra primo equipaggiamento e ricambio? 

Essendo un marchio premium e altamente performante, Trelleborg Tires ha sempre avuto una presenza molto forte nel primo equipaggiamento, soprattutto sulle macchine di fascia alta, dove il farmer tende naturalmente a scegliere pneumatici di alta gamma al momento dell’acquisto. Tuttavia, in questo particolare momento storico, caratterizzato da un rallentamento globale delle immatricolazioni, il bilanciamento tra primo equipaggiamento e ricambio si è spostato leggermente a favore del ricambio, che oggi pareggia il giro d’affari del primo equipaggiamento.

Sul fronte marketing, il nostro impulso verso il canale ricambio è supportato dalla garanzia di performance per una durata di 5.000 ore. In questo modo, il cliente paga un prezzo premium ma usufruisce di una durata superiore rispetto ai pneumatici della concorrenza; e qualora questo non si verificasse, è prevista una compensazione sul prezzo dell’acquisto successivo.

E i vostri marchi export Maximo e Cultor?

Fanno sempre parte dell’offerta multibrand di Yokohama TWS e sono marchi entry-level, particolarmente in mercati dove il livello tecnologico delle macchine è più basso. Tuttavia, il nostro fatturato si basa quasi esclusivamente sulla vendita dei marchi Trelleborg Tires e Mitas, così come gli incentivi alla rete vendita, con una strategia che continua a privilegiare i due brand leader. 

Quali le principali innovazioni tecnologiche che avete inserito e in che modo la digitalizzazione può influire sulle prestazioni per Trelleborg Tires? 

A livello di innovazioni assolute, spicca sicuramente il TM800 PowerFlex di Trelleborg Tires, un pneumatico ibrido strada/campo con una fascia centrale ispirata al design dei pneumatici stradali. Non siamo i primi a proporre questa tecnologia, ma la nostra gamma già offriva ottime performance su strada. Con PowerFlex abbiamo voluto potenziare ulteriormente queste caratteristiche, offrendo ai contoterzisti che fanno molto trasporto un prodotto competitivo in campo, ma con una spiccata predisposizione per l’impiego su strada.

Sempre per Trelleborg Tires, abbiamo inoltre introdotto novità nelle linee TM800 e TM900 ProgressiveTraction®: grazie al design a doppio rampone e a una base del battistrada più larga, garantiscono aderenza e stabilità eccezionali anche su terreni difficili, aumentando la produttività e riducendo slittamento e consumi. 

Le performance sono state così convincenti da permettere di offrire, come accennato, la garanzia di 5.000 ore di utilizzo, alla pari delle serie TM1000 ProgressiveTraction®, TM1060 e TM800 PowerFlex. 

amo concentrando i nostri sforzi sul sistema intelligente ATMS, attualmente in fase di test con gli OEM. Si tratta di un dispositivo che calcola dinamicamente il carico sul pneumatico e fornisce in tempo reale il dato della pressione ottimale. Immaginando l’ATMS integrato con i sistemi di gonfiaggio e sgonfiaggio automatico già presenti su alcuni trattori, il funzionamento può essere paragonato a un cruise control adattivo, ma applicato alla pressione degli pneumatici.

In pratica, l’ATMS elabora continuamente la pressione ideale in base alle condizioni operative e la trasmette al sistema di gonfiaggio, che regola automaticamente la pressione senza necessità di scendere dal trattore. Questo sistema porta evidenti benefici in termini di risparmio di tempo e ottimizzazione delle prestazioni, dato che la pressione corretta incide significativamente su grip, protezione del terreno, consumi e durata degli pneumatici.

Tutto ciò assume ancora più importanza se consideriamo, ad esempio, la nuova trasmissione VarioDrive di Fendt, che ripartisce in modo intelligente la trazione sugli assali, valorizzando ancor più l’efficienza del sistema pneumatico.

Qual è l’approccio alla sostenibilità? Cosa fate per ridurre l’impatto ambientale, sia a livello produttivo che nell’uso dei vostri prodotti? State lavorando su materiali biologici, riciclabili o innovativi?

La sostenibilità è per noi un pilastro centrale. Questo approccio deriva anche dal nostro heritage: il gruppo svedese da cui proveniamo ha sempre avuto una forte attenzione alla sostenibilità.

A livello produttivo, abbiamo obiettivi molto ambiziosi per la riduzione delle emissioni di CO2 e per l’efficientamento dei processi. Ad esempio, stiamo installando pannelli solari su tutto il tetto dello stabilimento di Tivoli, in modo da ridurre il più possibile l’utilizzo di energia proveniente da fonti non rinnovabili.

Per quanto riguarda i materiali, ci stiamo distinguendo per l’utilizzo di soluzioni realmente sostenibili, evitando l’over selling che spesso caratterizza il mercato, e vantando una gomma (il TM1 Eco Power di Trelleborg Tires) certificata da un OEM con il 65% di contenuto sostenibile.

Le principali sfide nell’utilizzo di materiali sostenibili sono due. La prima è legata ai costi: i materiali sostenibili possono essere più cari, soprattutto se le formulazioni non sono ottimizzate.

La seconda è la performance: è molto difficile ottenere prodotti ad alto contenuto sostenibile che non compromettano le prestazioni o che non abbiano un impatto economico significativo. Cosa fondamentale perché non basta parlare di contenuti ecologici, il prodotto deve funzionare, durare, e soddisfare le esigenze del cliente.

Con l’arrivo di trattori elettrici state progettando gomme specifiche per queste nuove macchine? 

Dipende molto dall’applicazione Attualmente, i trattori elettrici sono soprattutto destinati a usi municipali, dove la resistenza al rotolamento rappresenta il principale focus degli OEM.
Guardando avanti, con l’arrivo di macchine elettriche per il campo aperto, dovremo tenere conto di nuove esigenze specifiche. 

L’erogazione della coppia dei motori elettrici è infatti molto diversa e richiede pneumatici con carcasse più robuste e ramponi rinforzati.
Noi ci sentiamo già preparati grazie alla tecnologia ProgressiveTraction®, che presenta una base del rampone molto ampia, garantendo maggiore resistenza e trazione, soprattutto in fase di spunto, proprio dove i motori elettrici richiedono il massimo.

In che misura le tensioni geopolitiche e i dazi internazionali hanno influito su costi, reperimento delle materie prime e tempi di produzione?

 Questo è uno dei fattori che rende oggi il nostro lavoro particolarmente sfidante, quasi darwiniano: non sopravvive il più forte, ma chi si adatta meglio.
Far parte di un gruppo come Yokohama ci offre un vantaggio significativo in termini di flessibilità. Stiamo ridistribuendo la produzione verso stabilimenti non soggetti ai dazi USA sulle importazioni cinesi. Anche se i dazi sono stati ridotti, restano comunque intorno al 55%, quindi ottimizzare i flussi produttivi è fondamentale.
Sul fronte materie prime, il contesto è estremamente dinamico e i prezzi molto volatili: basti pensare che pochi giorni fa il petrolio è passato da 75 a 65 dollari al barile. Per questo è necessaria la massima agilità per gestire queste variazioni improvvise.

Gli aumenti di listino sono programmati annualmente o valutati di volta in volta? 

Non applichiamo aumenti strutturati su base annuale. Monitoriamo costantemente l’andamento del mercato e interveniamo sui listini solo quando necessario. Ogni decisione è frutto di un’analisi attenta degli ultimi mesi e delle prospettive a breve termine, con l’obiettivo di fornire ai clienti segnali coerenti e trasparenti.