Trattori, come si è evoluta la figura del concessionario? Tre esempi, tre racconti

Tre concessionari, tre aree geografiche diverse – Sud, Nord-Est e Centro Italia – e un quadro sorprendentemente coerente, pur nella differenza determinata dal mercato di riferimento. Le interviste a Vincenzo Capobianco della Capobianco Agrimotive since 1950 (Foggia e Molise), Roberto Rinaldin, della Rinaldin Group srl (area nord-est) e Alessandro Pucci della PM&B di Tuscania restituiscono un settore agricolo attraversato da forti tensioni strutturali, ma anche da una trasformazione profonda del ruolo del concessionario.

Il primo elemento comune è netto: il mercato delle macchine agricole è oggi fortemente dipendente dagli incentivi pubblici. Come sintetizza Vincenzo Capobianco: «Oggi il settore delle macchine agricole è chiaramente incentive-dependent: se ci sono agevolazioni il mercato si muove, altrimenti rallenta bruscamente». Una dinamica confermata anche da Roberto Rinaldin: «Il mercato reale appare fermo. Il nostro osservatorio vede un clima molto freddo». E da Alessandro Pucci, che quantifica l’impatto: «Gli incentivi incidono anche per un 40% sul fatturato aziendale».

Non si tratta più di una leva congiunturale, ma di un fattore strutturale che condiziona tempi, volumi e decisioni di investimento. Il cliente, in molti casi, non acquista più in base a necessità immediate, ma in funzione delle misure disponibili.

Concessionari di trattori, l’incertezza è il problema

Su un punto le tre interviste convergono in modo netto: il problema non è tanto l’assenza di incentivi, quanto la loro imprevedibilità. Roberto Rinaldin è diretto: «Anche dire con chiarezza che nei prossimi tre anni non ci saranno incentivi sarebbe meglio dell’incertezza attuale». Vincenzo Capobianco insiste sulla stessa esigenza: «Serve maggiore chiarezza sugli strumenti fiscali e soprattutto una visione pluriennale, di almeno tre anni». Alessandro Pucci richiama invece la necessità di strumenti semplici e stabili: «Ripristinare una logica tipo 4.0… purché sia uno strumento semplice, certo, rapido e fruibile». La richiesta è univoca: ridurre la volatilità normativa per restituire capacità di programmazione a imprese agricole e concessionari.

Sul piano congiunturale, il 2025 viene descritto come un anno di tenuta, mentre il 2026 mostra dinamiche divergenti tra dati contabili e mercato reale. Pucci evidenzia un +8% nel primo semestre 2026: «Il primo semestre 2026 segna per ora un +8% di fatturato macchine, ma bisogna interpretare bene il dato». È un risultato però non pienamente organico: «Non deriva interamente dal lavoro sviluppato nel 2026, bensì in larga parte dal portafoglio ordini acquisito nel 2025». Questo perché il gruppo PM&M lavora in buona parte con grandi aziende che acquistano grandi macchine e con programmazione quasi annuale.

Nel Nord-Est, Rinaldin fotografa invece un rallentamento più netto: «Oggi però il mercato reale appare fermo». Nel Sud, Vincenzo sottolinea un avvio debole legato all’incertezza sugli incentivi: «Il 2026 è partito piuttosto lentamente».

Si lavora ‘a portafoglio’

Un altro elemento comune è la trasformazione del ciclo di vendita. Il mercato non segue più l’anno solare, ma logiche di accumulo ordini e consegna differita. Come spiega Pucci: «Ormai il nostro modello è: acquisire ordini un anno, consegnare e fatturare l’anno successivo». Un modello reso necessario sia dai tempi produttivi delle macchine sia dalla burocrazia degli incentivi, che sposta nel tempo le decisioni di acquisto. Il nodo della tecnologia La tecnologia è ormai centrale, ma il suo valore reale viene percepito in modo disomogeneo. Per Vincenzo, nelle aziende strutturate è diventata imprescindibile: «Guida automatica, ISOBUS e agricoltura di precisione sono ormai indispensabili».

Roberto Rinaldin evidenzia invece un utilizzo spesso opportunistico: «Molti clienti acquistano la dotazione minima necessaria per accedere ai benefici fiscali». E aggiunge: «Una volta terminato il periodo agevolato, spesso non rinnovano abbonamenti o servizi digitali». Pucci descrive una maggiore maturità nel segmento medio-alto: «Oggi il 50% della scelta del cliente è legata a tecnologia, connettività, comfort e automazione». Ma con un limite evidente: «Molte volte chi acquista macchine molto evolute utilizza solo una minima parte delle funzioni disponibili».

È evidente che in questo caso molto dipende dalle imprese target e dalle macchine che si vendono. Contoterzisti e grandi proprietari hanno la possibilità di valorizzare le tecnologie che lavorano su grande scala e che quindi permettono di ottimizzare input produttivi. Su piccoli appezzamenti e macchine più piccole a oggi le nuove tecnologie probabilmente impattano meno e spesso richiedono delle competenze troppo care per piccole imprese.

Il tema dell’usato nei concessionari

Oggi l’usato non è più il reparto secondario del concessionario: spesso è ciò che tiene in equilibrio i conti quando il nuovo rallenta. È un fattore anticiclico che per non diventare un elemento problematico deve essere ben gestito. Il tema è sempre quello degli incentivi che presenta delle controindicazioni importanti.

Quando arrivano incentivi pari all’80%, magari a fondo perduto, anche chi ha trattori con pochi anni ha vantaggio a cambiarli immettendo sul mercato macchine che, almeno in teoria, valgono molto, ma che rischiano di ‘riempire i piazzali’. Per questo Rinaldin sottolinea la volatilità del mercato dell’usato: «Si può passare da domanda altissima a blocco totale del mercato». Capobianco evidenzia l’effetto degli incentivi sul nuovo: «Entrano in permuta macchine quasi nuove, con poche ore, ma difficili da rivendere perchè il cliente finale preferisce comprare il nuovo incentivato». Pucci sintetizza la nuova logica gestionale: «Spesso con l’usato non si guadagna… Ma si può perdere meno. Ed è già un risultato importante».

Ne deriva una strategia comune: selezione rigorosa e specializzazione dell’usato. Come spiega Rinaldin: «Lavoriamo bene soprattutto con macchine tra i 5 e i 10 anni, di fascia premium». E Capobianco aggiunge: «Va fatta un’operazione importante di destoccaggio dell’inventario, anche perdendo soldi». L’usato diventa così uno strumento anticiclico: non sostituisce il nuovo, ma ne assorbe le fasi di rallentamento.

Un sistema di servizi

Il ruolo del concessionario evolve in modo strutturale. Pucci lo sintetizza così: «Il concessionario agricolo moderno non vive più solo di vendita macchina». E descrive la nuova struttura: «Servizi digitali, consulenza tecnica, gestione dati, post-vendita evoluto». Rinaldin conferma la trasformazione delle competenze: «Il venditore tradizionale non basta più. Oggi servono tecnici commerciali.» Capobianco insiste sulla dimensione consulenziale: «Serve una figura che sappia fare consulenza e non solo relazione».

Il valore si sposta progressivamente dalla macchina al servizio. Pucci lo esprime in modo netto: «Per noi ormai non c’è quasi più distinzione tra ferro e silicio.» E ancora: «Vendiamo solo macchine connesse, attivate e mappate». La macchina diventa una piattaforma di dati che genera servizi continuativi: manutenzione, assistenza remota, aggiornamenti e fidelizzazione del cliente. Ma anche questo, non è un passaggio necessario, è vero per grandi imprese che gestiscono appezzamenti importanti e che possono ammortizzare gli extracosti. Per le PMI o per le piccole imprese familiari la tecnologia, per quanto estremamente raffinata ed efficiente, è ancora un ostacolo o ancor peggio un extracosto da sostenere solamente in caso di finanziamento.

Serve stabilità

Nonostante differenze territoriali e di portafoglio, la sintesi è comune. Il settore è oggi condizionato da tre fattori: dipendenza dagli incentivi, volatilità normativa e trasformazione tecnologica non ancora pienamente assorbita. Mancano competenze dentro le aziende più piccole, ma manca anche la possibilità di valorizzare tecnologie che spesso sono troppo alte e costose per le esigenze delle PMI italiane. La chiusura più rappresentativa e provocatoria arriva da Roberto Rinaldin: «Anche dire che per tre anni non ci saranno incentivi sarebbe meglio dell’incertezza attuale». Una frase che sintetizza il punto centrale emerso da tutte le interviste: il problema non è la mancanza di strumenti, ma l’imprevedibilità del sistema